汽车售后

如何做好汽车售后服务精选ppt

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  ;;;;2011-12-06 销售本部晨会;1、如何做好售后服务 2、狮子的想法;1、我国汽车售后服务缺失什么? 2、如何有效提高汽车售后服务质量? 3、从汽车售后服务谈汽车营销线、“保姆式服务”就是售后服务的核心元素 5、中国售后服务成汽车新战场 6、 汽车后市场的宽度源于认识的深度 7、售后服务利润高 国内汽车企业竞争全面升级 8、汽车售后争端激增 行业欲立标准整顿 9、汽车后市场:一块比整车销售更大的“蛋糕” ;1. 我汽车售后服务缺失什么? ?? “价格”与“服务”,可谓厂商打开市场之门的两把钥匙。近年来车市一边在打价格战,一边也将服务战打得热火朝天。 围绕“服务”,汽车厂商都使出了“十八般武艺”。厂家为更好地实现售后服务,把零配件供应、汽车维修保养、信息反馈统统“搬”进了销售专卖店,在全国范围“织”起一张张4S销售服务的网??经销商除了做好职责范围内的“一条龙服务”,还争先恐后地为客户代办保险、验车、代补(交)养路费、旧车过户审本、快补行驶证、驾驶证疑难验车等一项项增值服务,可谓费尽心机。 然而事与愿违,厂商的努力似乎并没得到相应回报。日前国家工商总局公布的2003年度消费者投诉举报的10大热点显示:汽车依然是消费者投诉的热点之一。这不禁使一些厂商一头雾水:费了九牛二虎之力抓“服务”,为何消费者还是不满意? ?? 信息不对称,除了信息反馈的不及时,还有对信息内容理解的不对称。随着消费者在消费过程中的不断成熟,消费者的维权意识也越来越强。但由于目前厂商与消费者在信息上的不对称,使消费者虽然有维权的意识,但对维权的具体内容并不能全部掌握,即对自己应该享有的权益标准不清楚。这就导致了客户的服务需求,与厂商能提供的服务标准错位。 在厂家提供的维修保养项目中,有些是免费的,有些不能免费;有些可以索赔,有些不可以索赔。但由于消费者大多是“门外汉”,对具体免费项目不很清楚,导致了消费者对厂商的一些误解。 ?? 另外,由于厂商之间信息的不对称,使一些厂家在服务的宣传上言过其实,夸大了服务,忽视了销售商的可行性,使厂家宣传的一些服务内容,经销商无力做到。这也难免会让带着心理期望前来的消费者感到失望,继而产生不满。 反面“个案”使消费者以偏概全 不可否认,大多数厂商为顾客服务是充满诚意的。但十个指头不一般齐,厂商自己的队伍里难免不会冒出个别“异己份子”,会做出一些不上桌面的事来。 ?? 譬如,有部分经销商在代客户、特别是按揭购车的客户办理保险手续时,向消费者收取超过保单金额的费用,并擅自把保单直接交到银行,为的是不让消费者发现其中的“奥妙”;有些保险代理机构甚至收了钱不买保单,等客户出了事故再补保单。郑先生就遇到过这样的事,他说:“我的车被撞了,打电话到保险公司居然说我没买保险,其实我的保费早就付了。”消费者亲身经历或耳闻这些事例后,不免会蒙上心理阴影。 ?? 不要认为这仅是个别现象,无伤大雅。正如俗话所说,“好事不出门,坏事传千里”,“一粒老鼠屎坏了一锅汤”。往往就是这些“个别现象”,会使消费者滋生不满情绪,继而又会把不满情绪向周围其他人宣泄,闹得满城风雨。据一项统计披露,客户产生不满会将他们的不满告诉周围10至20个人,相比之下,满意的(或问题得到解决的)客户则只告诉另外2至5个人。也就是说,消费者认为,做得好是理所当然的,而只要10%做得不好,其他90%的功劳就被抵销了。一旦导致客户产生不满意的情绪,企业将会变得很被动。 ?? 消费者的期望值不断提高? 对于企业来说,衡量服务的唯一标准是客户满意度,不少企业都为达到100%的客户满意度而在不懈努力。然而达到这一步显然很难,因为消费者对服务的要求也在不断提高。 产品质量的投诉,只是客户最初级的投诉。目前,许多客户对服务的认识还只停留在汽车产品本身的质量、汽车配件的价格、维修点的多少等一些硬件指标上。他们关心较多的往往是:人家的刹车片可以用4万公里,为什么我的只用2万公里就要换了?为什么花冠的汽油滤清器价格要205元,而凯越的只要56元?或者还关注这家4S店工作人员的态度好,那家的态度不好。 ?? 然而人的心理需求是会不断膨胀的,实现了一个目标,必定会激发起对下一个目标的追逐。客户的心理需求,也总是从低层次向高层次发展。即便企业为客户提供了再多的服务,但消费者对服务的期望也在不断增长。当所有的企业都能达到这种服务标准时,那么消费者也就产生了更高的要求。如果厂商的服务不能走在消费者对服务期望值的前面,消费者的不满情绪还会继续产生。 ?? 服务的改进需要双方的努力? 服务的目的是保证企业长期有序的经营,为企业的发展做好市场储备。但客户期望值是不断提高的,所以服务也是没有止境的,我们的服务只有不断地向纵深发展,向个性化发展,永远走在客户心理预期的前面,才能获得消费者普遍的认同。消费者需要怎么样的服务?上海华星物资(集团)有限公司副总裁陈海涛先生说:我们不能盲目追求服务,也不需要人云亦云,夸大服务,我们应该切切实实了解消费者的需求,变“被动”为“主动”,为消费者提供实实在在的服务。 ?? 当然,从某种意义上来说,服务的改进也是双方面的。对于厂商来说,要力尽所能去满足消费者的要求;不能满足的,也要充分做好消费者的思想工作,平息他们的不满情绪。数据显示:如果消费者的问题得到“解决”,54%到70%的消费者还会留下;如果消费者的问题得到“及时解决”,则95%的消费者还会留下。对消费者来说,也要摈弃旧观念,避免受个别案例影响而以偏概全,应该客观公正地看待厂商的服务。;2.? 如何有效提高汽车售后服务质量? ??? 一、我国汽车售后服务的现状 ?? 汽车4S店或汽车经销商的售后服务作为一个综合性的产业,既有制造业的特点,又有服务业的特点;既有自己独立的利润,又有与销售部门共同的链式利润。虽然汽车售后服务市场发展迅速,但仍然存在许多问题,主要表现如下: ?? 1、服务观念淡薄。服务观念淡薄是汽车4S店或汽车经销商普遍存在的问题。各种品牌的汽车4S店或汽车经销商大部分建立不久,为了迅速增加销售量和维修量,许多企业在用人尺度上放宽了要求,许多工作人员没有经受过系统的专业知识学习,队伍的建设尚未经过严格、系统的训练和教育,整体业务素质较差,缺乏全心全意为顾客服务的意识。各汽车4S店或汽车经销商也没有建立起规范的服务制度和管理体系,工作人员对工作没有做到尽心尽则,工作态度不是很积极,目标也不明确。对汽车的保养、维修质量不够重视,对汽车的故障排除也不近人意。 ?? 2、提供劣质配件。不少汽车4S店或汽车经销商都有以低价引进非原厂配件的情况,并且向车间和顾客以原厂件的名义高价卖出,这样就导致汽车的使用安全系数降低和增加顾客的维修成本。长此以往,就会失去大量的顾客,更不利于企业的长期发展。 ?? 3、维修理念落后。由于逐渐采取更换配件的维修模式,汽车4S店或汽车经销商在给顾客汽车做保养和维修时,许多工作人员在私心的驱使下,一旦出现真正的技术问题时,并不是想办法去解决或者查阅相关资料,而是诱导客户更换配件或总成,存在“偷工减料”的现象。没有先进的维修理念,只会增加消费者的保养、维修成本,增加消费者的负担。使顾客产生一种“恐惧感”,不仅失去大量潜在顾客,而且有损企业的形象。 ?? 4、忽视信息反馈。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈,但顾客的反馈信息最终并未得到满意回应或解决。客户回访只是表面的一种形式,真正做到回访及时,认真做回访记录,建立客户档案的工作并没有做到细致。顾客的信息得不到及时反馈,不能达到顾客的满意,也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。此外,汽车保险和汽车信贷等方面也存在弊端。 ? ? 二、如何提高汽车售后服务质量 ?? 1、规范服务标准,提高工作人员的整体素质。提高汽车4S店或汽车经销商售后服务工作人员的整体素质,就要对整个售后部门进行全面、系统的培训。首先,要对客户界面的所有工作人员进行培训,主要是服务工程师和销售人员,对他们的培训可以形成提升售后服务水平的突破口。其次,对汽车4S店或汽车经销商的管理人员进行提升顾客满意度的培训,从提升售后服务理念和提高顾客服务管理能力入手,帮助其明确提升顾客满意度对提升盈利能力和竞争力具有深远的战略意义。最后,是对汽车4S店或汽车经销商技术工程师和维修人员进行专业技能培训和提升顾客满意度的培训,主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。力争做到目标明确,顺利实施。例如,在这方面突出的沃尔沃公司旗下的各汽车4S店或汽车经销商,他们聘请行业专家,定期对员工进行维修技术和提升顾客满意度的培训和考核,每一位工作人员经过严格的考核后,方能上岗,他们专业化的服务获得了消费者的赞誉。 ?? 2、提供纯正配件,使服务质量和成本得到双重保证。再好的汽车也需要保养和维修,就像一个人难免会生病一样,车出了问题并不可怕,关键是这些问题的出现会危及人的生命和财产的安全。若向顾客提供非纯正配件,汽车的维修质量就得不到保障,从而失去大量的顾客。汽车4S店或汽车经销商向消费者提供纯正的原厂配件,保证了产品的生产技术、产品质量,才能确保汽车的维修质量,稳定使用安全系数,保证生命和财产的安全。同时也使服务质量和顾客的维修成本得到了双重的保证,增加客户对产品和服务的信赖度和满意度,提升企业品牌形象。 ?? 3、提供先进的服务设施,提升和完善维修服务质量。汽车4S店或汽车经销商的售后服务不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理,这其中也包含着高水平的技术服务。现在世界上各大汽车公司,比如美国福特公司、德国大众公司都随车生产相应的检测工具,提供技术支持,生产高科技的电子设备检测仪器和精密的维修工具、维修设备,使得维修技师能够独立排除技术上的故障,及时地完成维修作业。此外,给工作人员提供技术支持与技术指导,并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性,更好地使软件技术与硬件设施相结合,才能保证维修作业的质量和提供完善服务,提升顾客的满意度。 ?? 4、定期进行客户回访,建立客户档案。定期回访顾客,了解顾客的心理及需求,倾听顾客的意见,认真做好记录,建立客户档案,可以为汽车4S店或汽车经销商带来新的商机。同时,能够为企业服务理念的提升指明新的发展方向,也给企业的整体发展方向及制定长远的战略目标提供有力依据。 ?? 5、多设服务网点,并尽力做到精细。汽车4S店或汽车经销商不但要把精力投放到一些大城市的服务当中,而且也要考虑服务网点向中小城市发展。另外,汽车在高速公路出现问题的情况也经常出现,应当考虑一下将一些服务站点建立在高速公路上,方便顾客紧急救援服务需求。汽车4S店或汽车经销商售后服务方面存在的弊端并不是不可避免的,汽车4S店或汽车经销商要把售后服务工作做到精细,站在顾客的角度去考虑问题,无论是在服务态度,或是服务质量方面都要做到细致入微,开通24小时服务热线,以备顾客的不时之需。 ?? 6、加强行业沟通,提供完善的保险和信贷业务。汽车行业的快速发展,使得保险公司和银行的各项业务也逐步涉足到这个领域。所谓“行有行规”,各行业有自己的行业规则与制度,这就使保险公司的保险业务和银行的信贷业务与汽车行业的规定产生了某些方面的冲突,所以我们要尽力制定相应的措施去完善这些不足之处。例如提供咨询服务、代办各种手续等,减少一些不必要的业务流程。这方面做得比较好的企业是解放一汽财务总公司,其直接向用户提供贷款业务,极大地方便了客户的要求,减少了一些不必要的手续。另外,保险公司在面对客户索赔时也要做到“公平”,不损害顾客的利益。总的来说,汽车4S店或汽车经销商要与保险公司和银行做好沟通,达到各合作行业的共赢,赢得顾客的忠诚度与满意度。;3. 从汽车售后服务谈汽车营销话术 在现今这样一个后汽车消费时代,售后服务逐渐成为争夺消费者的一枚重要砝码。“消费者关爱”也就成了众多汽车厂家在推销产品的同时,向客户标榜的最大的一个关于售后服务的营销话术。 汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商摆脱价格战的一剂良方 我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束,汽车产品市场总需求较为稳定,竞争格局已进入白热化的状态。不少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长,不惜一切的代价,连续开展价格大战,不少汽车品牌价格一再大幅度下降,开展各种促销活动,变相下调价格,使得汽车行业平均利润率持续下滑,汽车4S店或汽车经销商增长后劲严重不足。如果要彻底摆脱这一不利的局面,导入服务战略尤为重要,汽车4S店或汽车经销商可以综合运用各种方法和手段,通过差异化的服务来提高产品和服务的质量。 汽车售后服务是保持顾客满意度与忠诚度的有效举措 汽车产品的消费者对汽车产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两个方面。前者更多体现了消费者在物质和服务质量方面的需要,后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的需要,如宽松、优雅的环境,和谐完善的服务过程,及时周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自收入水平的提高,顾客对非功能性的利益越来越重视,在很多情况下甚至超过越了对功能性利益的关注。在现代的社会以及市场经济环境的状况下,企业要想长期盈利,走向强盛,就要赢得长期合作的顾客,保持顾客忠诚度,提高顾客满意度。汽车4S店或汽车经销商在实施这一举措的过程中,顾客满意售后服务是企业长期发展,最终走向成熟有效措施之一。 提供先进的服务设施,提升和完善维修服务质量 汽车4S店或汽车经销商的售后服务行业不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理,这其中也包含着高精的技术服务。汽车的发展也随着科技的进步在不断的提升,高科技也在不断向汽车产品领域渗入。例如,GPS卫星定位系统,ECU中央控制单元,ESP电子稳定程序等高科技的渗入,就不仅仅要求维修人员要有过硬的修理技术,更要求汽车4S店或汽车经销商引进高端的硬件维修设施帮助维修人员对这些高科技产品的故障排除。现在世界上各大汽车公司,比如,美国福特公司、德国大众公司都随车生产相应的检测工具,提供技术支持,生产高精的电子设备检测仪器和精密的维修工具、维修设备。使得维修技师能够独立排除技术上的故障,及时的完成维修作业。给工作人员提供技术支持与技术指导,并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性,更好的使软件技术与硬件设施相结合,才能???证维修作业的质量和提供完善服务,提升顾客的满意度,树立企业的品牌形象,为企业的生存与长期发展奠定坚实的物质基础和技术支持。 从人性化服务到车性化服务 对于成熟的汽车产品,在功能与品质上也极为接近,汽车品牌竞争质量本身差异性越来越小,价格大战已使许多汽车4S店和汽车经销商精疲力竭,款式、品牌、质量以及售后服务等各个方面的差异性成为汽车4S店和汽车经销商确立市场地位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。汽车售后服务的市场竞争不仅仅靠名牌的汽车品牌,更需要优质的品牌售后服务作为保障! 在上个世纪九十年代,国内的汽车市场远没有今天这样火爆,老三样车型几乎成为了“汽车”的代名词,消费市场也更多地局限在公务车和出租车领域。在这种市场需求和时代背景下,“维修”成了售后的惟一内容,甚至还谈不上“服务”之说。 随着我国居民生活水平的大幅提升,撬动了我国蕴藏已久的家庭轿车消费欲望,一时间,国内车市异常火爆,汽车消费的重点也转向以家庭为单位的私家车市场。在这种背景下,一些厂商为了吸引更多消费者的关注,开始将以维修、保养、检测为主要内容的售后上升到了服务层面,大举进行后服务的硬件投入,售后服务概念的外延也触及到了售前、售中和售后三个方面,更有厂家扯起了“人性化”大旗,以亲切、微笑和人性化为主要内容,大打情感牌,意在从情感上接近消费者,树立形象,拉动整车销售。例如:上海通用的“别克关怀”、长安的“亲情服务”、东南的“麦当劳式服务”、依维柯的“总经理特别呵护”、丰田凌志的“宾至如归”等等不可胜数,在这个时期,厂商开始意识到售后服务的好坏将在某种程度上影响销售,国内的汽车售后服务也正是在这个时期得到充实与丰富。 但随着国内车市的急剧变化,人们发现,单纯的人性化服务虽然在树立厂商形象和拉近与消费者距离方面具有一定的作用,但这种作用因为车市的冷热大幅波动而大打折扣。由此,引发了人们重新对“人性化”和“消费者关爱”的思考,即对于车主来说,究竟什么样的服务才是他们最想要的人们不难看到一些汽车售后服务企业在单纯追求所谓的“人性化”时只做表面功夫,而忽视用户真正需求的现象,甚至有一些被媒体称为“维修黑幕”,在“脉脉温情”的“人性关怀”下对客户巧取豪夺,从而走向了人性化服务的反面。 ??? 因此,一汽-大众汽车有限公司发布了以“严谨就是关爱”为理念的服务品牌,海马汽车也提出了“蓝色扳手”车性化服务方针。自此,汽车服务行业引入了“专业化”、“车性化”等概念,将服务对象从之前的“人”转移到“车”上来。其服务模式强调对车辆的关注,且不排斥对客户提供必要的服务,但是整个的服务重点,是如何将客户的车辆服务好,保持车辆良好的性能,真正将对车主的服务落到实处。从成熟国家的汽车服务模式来看,对汽车的服务重于对人的服务,这是行业发展的必然趋势。这种改革,造成了一汽-大众的销售系统士气空前高涨,其原因不仅仅应该归功于一汽-大众为经销商提供了速腾、迈腾等畅销车,更重要的是服务已经成为4S店的重要盈利手段。 从厂家到经销商再到客户终端,环环相扣,循循相因,只有当产品与市场紧密结合,形成完善的管理体系,企业才能真正走向良性发展的轨道。营销不只是一种策略,更体现一种态度;也不只是一种话术,而是要落实到行动中,用铁一般的事实说话。如何尽可能地理解并满足消费者的真正需求,并用积极的态度调节自己,把握市场方向,是所有汽车厂家制胜的不二法宝。;4.? “保姆式服务”就是售后服务的核心元素 ? ?? 售后服务,一项最具体,最讲究细节,最依赖从业个体主观能动性的综合产业,却因为当代“注意力经济”的过度泛滥而正在全面地走向“形而上”。什么“保姆式服务”、“一切由你决定”、“客户的要求永远都是对的”、“真诚到永远”等等……可谓林林总总、莫衷一是,但真正愿意在流程上下功夫的能有几个?这实在是一种悲哀。 ?? 一汽大众的售后服务品牌──“严谨就是关爱”。初听这一核心诉求,似有艰涩、拗口之嫌,但细品之后却有“回归山林、正本清源”的清新朴实之感。特别是在当代汽车售后服务一窝蜂式地大搞车主俱乐部、自助自驾游,大兴高尔夫球比赛之阳春白雪,千篇一律提倡休息室像宾馆,接待生像仆从,娱乐休闲大不同的浮华奢侈之时,“严谨”就像一把剪子,不留情面的将时下难堪风雨的应景之花剪落一地。 早在2000年,记者就曾深入细致地接触过一汽大众初上红妆的售后服务建设。当初给我印象最深的就是源于德国大众久经考验的售后服务流程和独特而有差异化的德国大众式标准。据一汽大众主管售后服务的负责人介绍,2006年全新的一汽大众售后服务品牌的核心价值仍然集中体现在整个流程的每一个微观节点上。 ?? 2006年一汽大众销售公司大众品牌营销体系发生了重要变革,售后服务体系作为营销体系的重要组成部分相应进行了较大的调整,新的体系带来了诸多政策与标准上的变化。大众品牌服务系统即大众现场管理部、大众技术服务部、备件部、客户关怀部、产品责任保护部联合成立了编写委员会,编写出了2006年版的《售后服务管理条例》。这次编写是在原来2004年版29个文件的基础上增加到了目前的39个文件,基本涉及了目前服务领域的各个管理项目,本条例是一汽大众销售公司对经销商售后服务管理政策的重要指导性文件,供大众品牌经销商在未来的售后服务中使用。 ?? 随着信息时代的来临,目前国内各品牌汽车售后服务在诸多流程和标准上其实正日益趋同。于是乎众多的国际国内汽车售后服务品牌在过分激烈的市场竞争当中反而找不到方向。不少品牌便开始偏离主跑道,喜欢剑走偏锋,不顾现实地一味追求所谓服务的附加值。比如有的品牌热衷改装、有的则热衷于增加“S”,即在原来4S的基础上增加“二手车置换”、“金融贷款”等,使原来的4S变成6S、8S甚至10S,更有甚者整日热衷于组织车主参加各种游戏和比赛,美其名曰“提升人气”……这一切在老牌的欧洲消费者看来,的确叫人哭笑不得。一位从欧洲来到国内工作的老外就曾告诉记者,国内的汽车维修服务店普遍追求高大、豪华,而真正维修服务质量却让人不敢恭维。这正好应了中国的一句老话:“还没有学会爬就要跑”! ?? 目前,中国的汽车市场正处在一个分化裂变的艰难时期,每一个企业和个人都在思考我们到底需要什么样的汽车售后服务。羽化于国内最早标准4S渠道建设体系的“严谨就是关爱”一汽大众售后服务品牌能否再执国内汽车售后服务先锋大旗,摒弃虚华,将多少有些迷途忘返的汽车服务产业“带出埃及”,进入新大陆? ?? 一汽大众“严谨就是关爱”售后服务品牌的核心元素,可以够清晰地感知到一汽大众售后服务好似一部以客户服务中心为圆点,以“九个一”的公开承诺为执行细节的精密轮转机,其用心锻造的理念包括:一丝不苟的决心,用脑用手更用心;精细的零件,紧凑的时效,严谨的标准,繁杂的步骤;重视细节、功力,不走捷径;奉献原汁原味的德国精神等……特别是“九个一”的服务结点式细节承诺,将纷繁复杂的汽车售后服务体系进行模糊性的流程分段、对接,将“严谨”这一德国产业文化精髓咬合在整个流程当中,其中的“一整套完整的维修方案”不仅将过去汽车维修中客户最不放心的所谓“暗箱”部分,即需要拆卸总成部分的详细理由和程序事先向客户进行充分的交流,更是将客户委托书的每一个部分均与客户进行核准,保证将信息对称进行到底。此外,在“一”分钟之内接待用户和在第“一”时间交付用户的爱车的承诺,则将当代人寸时寸金的时间观念直接溶进服务流程之中;另外,九项承诺还涵盖“修复车辆必要时应请客户一同试车,让用户感知故障已经排除的真实感觉”等一些自助与互动流程;但这一切在多达39项的售后服务管理条例面前,仍旧不过是冰山一角。毫无疑问,更多的严谨之风一定隐藏在那些管理条例深处。 ;5. ??中国售后服务成汽车新战场 ???????? 中国进口汽车贸易有限公司董事、副总经理孙勇预计,2011年中国汽车需求量将增长4.3%,其中乘用车增长10.8%。苏晖透露,汽车行业的三包服务政策预计于2011年上半年出台,这将进一步规范汽车售后服务市场,并为汽车服务业带来发展机遇。 正文:收起今年汽车行业将面临更为严峻的环境和激烈的竞争,特别是汽车流通企业的压力会很大,而从销售转向服务将成为经销商变革的突破口,预计有关汽车行业的三包服务政策上半年出台,售后服务市场有待提高的空间巨大。 销量仍有望超2000万?? 北京治堵方案出台后,全国其他出现交通拥堵的城市相继效仿。截至目前,全国已经有14个城市针对交通拥堵出台各种限行措施,车市形势严峻。不过,有专家指出,对2011年的车市应持有谨慎乐观的态度,不必过度悲观。 北京汽车市场分析师苏晖表示,2011年汽车市场产销量达到2000万完全有可能。2011年是十二五规划第一年,政策拉动的力度必然很大,而且,中国车市有逢双必弱,逢单必强的规律,2011年我国车市走强可能性很大。全国购车潜力巨大,法规和政策难以阻挡。国家信息中心经济咨询中心市场研究部处长刘明表示,虽然车市面临着海外市场增长乏力、刺激政策逐步退出、消费环境更加严峻等挑战,但是预计2011年我国的GDP将为9.5%,乘用车的增长率仍然能达到10%至15%水平。中国进口汽车贸易有限公司董事、副总经理孙勇预计,2011年中国汽车需求量将增长4.3%,其中乘用车增长10.8%。 转战售后服务市场?? 尽管市场潜力仍在,但销量增速放缓和限量治堵方案的出台,使得以往汽车经销商依靠销量来提升业绩的模式变得不再适合,汽车流通行业的营销模式、经营方式、流通方式和服务方式将面临重大调整和转变。远远落后于售前市场的售后服务市场,无疑将成为汽车行业的新商机和新战场。 中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为,汽车限购对汽车流通行业来说是挑战,但实为机遇,这要求经销商实现三个转变:服务主体由厂家转为消费者、经营策略由卖车型转为服务型、营销方式由等待顾客上门转变为主动寻找顾客,这样才能提高顾客满意度,提高市场竞争力。通过完善和发展,汽车服务行业未来的路会越走越宽。北亚车市副总经理颜景辉表示,今后汽车市场的发展动力将从政策拉动变为竞争驱动,从注重增量资源转变为抢占存量资源的产值和效益。因此,经销商应该将重点从销售转向服务,以优质的服务来赢得市场,扩展收入渠道。中 ??????? 。 ;6.? ? 汽车后市场的宽度源于认识的深度 ???????? 在深圳地铁5条线路刚刚开通那一阵,由于站点较多,经常为不知道如何换乘而咨询同事或者朋友。后来朋友送了一个iPhone的保护套,在保护套的背后赫然就印着5条地铁线路图,如果乘车如何换车一目了然。笔者心想,苹果的本地化应该没有这么神速吧?果然,朋友介绍说,这个包含地铁信息的保护套就是来自于深圳的山寨工厂。 ?????? 在朋友的介绍下,笔者来到华强北的数码街,所看到的是一层一层的大小商铺专营苹果系列配件,从外置电源到外置键盘,从保护套到手写笔,品种琳琅满目,花样之多只有你想不到,没有做不到。就连保护套,不同的外形估计都有几百种。上述的地铁保护套已经接近退市,一批新主题的保护套开始摆放在商家的显眼位置。在这时,笔者由衷地对深圳一些商家敏锐的市场判断和创新水平感到佩服,很有可能,苹果公司总裁亲临现场也会叹为观止。 ???????? 据商家介绍,仅保护套而言,这些形形色色的产品畅销一个很重要的原因就是价格便宜。一款近似的多孔保护套,这些商家与苹果专卖店之间的差距在10倍左右。在商家看来,绝大多数购买者都是追求新鲜和时尚,质量反而在其次。保护套就像换衣服一样,10元一个的保护套可以做到每周换一次,而且款式比专卖店多得多,选择性非常之大,这就是这些附件产品热销的原因。在走访数码市场的同时正好也在走访汽车市场,很多经营者都在抱怨新车利润大幅下滑,企业的盈利远远跟不上前几年。如果类比两个市场,新车好比是苹果产品,这两个市场的发展趋势,必然是越来越饱和。随着保有量的剧增,产品的销售速度必然下滑。但是,在保有量达到一定程度之后,随之而来的是一个广阔的附属产品市场。大而概之,就是我们常说的后市场。 ???????? 在汽车商家抱怨的背后,折射的是这些商家仍然将目光停留在新车销售环节,对于广阔的后市场,相对那些经营苹果外置设备厂商的认识来说相去甚远。消费者在购车之后,必然会有用车消费,这也是一个广阔的市场。和那些苹果外置设备厂商相比,在消费者需求把握和创新方面,汽车商家做得远远不够。 ??????? 商家在这个后市场能取得的宽度,取决于商家对消费者需求研究的深度。通过苹果的配件市场,大概可以得出这个结论。这些商家无法经营苹果核心产品,无法把握核心产品的利润,但是这并不妨碍他们进行二次开发,创造出消费者都没有想到的东西。就此而言,汽车商家应该向那些苹果外置设备厂商学习,应该多一些这种创新精神和超前意识。 ;7.? 售后服务利润高 国内汽车企业竞争全面升级 ??? ?利润决定“核心较量”? 在目前中国汽车市场整体回调的大环境下,新车型不断涌现,汽车质量、价格差距缩小,新车销售利润进一步下降,售后服务市场逐渐成为比新车销售更重要、更激烈的核心战场。事实上,汽车售后服务市场一直是汽车产业链中最稳定的利润来源。有资料显示,国际上汽车业比较正常的利润来源中,汽车销售所占比例只有10%,售后服务却高达50%,零部件销售占10%,二手车经营占20%。在中国,相对于目前整车销售的利润缩水,汽车售后服务市场利润率仍高达40%。汽车产业发达国家早已经进入“后竞争时代”。而随着我国汽车保有量的不断增加,经销商们也清楚地认识到,完善、周到、优质的售后服务是培养用户忠诚度的有效途径,也是稳定客户关系、扩大客户范围的好方法。 ??? 华南市场占有率最大的汽车品牌一汽丰田,正式宣布在深圳15家经销店全面启用水性涂料。水性涂料环保、耐磨、更接近原厂品质的优势众所皆知,但是价格也比油性涂料高出40%,采用厂家补贴的方式推动使用水性涂料,汽车厂商的“售后服务战”显然早已打得热火朝天。 ?? ?服务品牌精彩纷呈? 从2002年上海通用推出售后服务品牌“别克关怀”开始,国内众多车企陆续推出自己的售后服务品牌,如东风雪铁龙(微博)推出了“家一样的关怀”,东风标致推出了“蓝色承诺”,一汽丰田有“专业对车,诚意待人”、克莱斯勒有“关爱随行”、上海大众有“Techcare大众关爱”,一汽大众则推出了“严谨就是关爱”,还有自主品牌荣威750的“尊荣体验”、奇瑞的“快·乐体验”、海马汽车“蓝色扳手”、江淮“一家亲”…… ?? 伴随近两年车市销量井喷的,是主流厂商们密集发布各自的服务品牌和售后服务措施。2009年2月,东风日产在广州高调发布“感心服务”售后服务品牌,表示将在2010年实现产品和服务两个层面的均衡发展;雪佛兰售后服务品牌——“金领结服务”也正式启动,为雪佛兰车主提供以主动关怀为前提的贴心服务;6月,广汽丰田高调发布“心悦服务”售后服务品牌,及其服务口号“心悦服务,e路呵护”。 ?? 各大品牌在不断完善售后服务体系的同时,也推出各种形式的售后服务活动。“3年10万公里保修”、“5年10万公里保修”、24小时救援服务、爱车养护课堂、“乐驾嘉年华”,以及在季节更换和节假日前举办免费检查和多项优惠活动,经销店定期由专业技师为用户讲解日常保养维护知识…… ?? 越来越多的汽车厂商开始在售后服务领域“加注”,打造售后服务品牌已成为中国汽车界各大巨头间的一种共识。在一个成熟的汽车市场,售后服务对汽车品牌有多重要?美国汽车服务行业流传这样一句线美元的车在路上跑,就会带来至少8美元的汽车售后服务。”最早在国内将这句话付诸积极行动的汽车厂商,无疑占尽市场先机。 ?? 连续两年爆发式增长的中国车市在2011年放慢脚步,愈来愈严重的城市交通拥堵,让专家开始怀疑中国汽车保有量的极限会在几年内达到。而“限购令”下的北京车市,更是让汽车厂商和经销商认识到,在有限的市场空间里,单单凭借汽车销售的利润已经很难持续稳定地发展下去,汽车行业的竞争,不可避免地将演变为售后服务这一核心领域的激烈较量。 ???????? ?售后激战车主受益?? 售后服务市场的竞争随着车市的扩张升级,中国汽车业在提供满意的售后服务方面,也在竞争中迅速成长。上周发布的J.D.Power亚太公司2011年中国售后服务满意度指数(CSI)报告称,由于“服务后交车”和“服务质量”方面的进步,汽车行业总体售后服务满意度创造了历年来最高纪录,达到833分(满分为1000分)。广汽本田、东风本田、别克、东风雪铁龙和上海通用雪佛兰分别名列前五位。相比于2009年和2010年的排行榜单,东风风神、奇瑞和一汽轿车等自主品牌企业的纷纷上榜,也体现出自主品牌企业在售后服务领域不断改进提高所取得的成绩。 ?????????? 2011年总体售后服务满意度指数得分与2010年(819分)相比提升了14分,主要归功于“服务后交车”和“服务质量”方面的强劲表现,与2010年相比分别上升了16分和14分。这是因为新车销售利润竞争的不断加剧,使得经销商越来越侧重于提升售后服务和零部件方面的盈利,售后服务满意度水平对经销商盈利能力具有重大影响。汽车经销商售后服务满意度创下11年新高,这场汽车厂商“核心之战”的直接受益者,是每一位车主。 ???????? 自2001年起,J.D.Power亚太公司独立进行行业范围内的中国授权汽车经销商售后服务调研。这项调研于2009年重新设计,针对拥车12到24个月期间内的用户,考察他们在经销商处接受服务的经历和车辆维修时的用户满意度。用户整体满意度是根据经销商的表现来衡量的,主要分为服务启动、服务顾问、经销商设施、提车过程以及服务质量。CSI指数的总分是1000分。CSI分数越高,表明用户对授权经销商的保养和维修服务越满意。 ???????? 2011年中国售后服务满意度指数(CSI)研究通过街头拦截和面对面访问方式,收集了在2009年2月至2010年5月之间购买新车的12160位车主的反馈,一共涵盖了59个乘用车品牌。数据收集工作于2011年2月至5月在中国的33个主要城市进行。;8.? 汽车售后争端激增 行业欲立标准整顿 ??? 2011年11月22日由中国企业改革与发展研究会和中国汽车售后服务质量评价中心联合主办,中国质量协会全国用户委员会唯一汽车质量与服务跟踪站——车人网()承办的“2011首届中国汽车售后服务大会”将于2011年12月15日在北京举行。 ???????? 本次大会以“提高服务质量水平 共创美好汽车生活”为主题, 突出了对汽车售后服务的关注、厂商与群众的参与和和谐汽车社会的构建,使本次大会成为一个先进汽车售后服务理念共享、丰富售后服务经验交流的平台,同时成为我国汽车售后服务水平得以真实体现的平台。 ???????? 随着近年来我国汽车市场的飞速发展和汽车保有量的快速增加,消费者的消费意识和消费观念也随之发生改变,由之前单纯追求品牌与质量向既追求品牌、质量,又追求良好的售后服务体验转变。汽车售后服务水平的高低,正成为影响汽车品牌提升的一个重要因素。如今,不少汽车企业和服务商已经意识到这一点,在推出各具特色的服务内容的同时,也增加了很多人性化的售后服务措施和客户关怀项目。但由于这一领域缺乏统一、规范的行业标准,各汽车企业的售后服务水平也呈现出参差不齐的发展状况。来自中国质量协会全国用户委员会汽车质量与服务跟踪站公开发布的数据显示,近年来,汽车用户因对售后服务不满而产生的投诉量呈持续上升态势,目前已经占到汽车投诉总量的八成以上。 ???????? 为了推动汽车售后服务水平的总体提升,促进汽车售后服务市场的快速发展,主办方与承办方在本次服务大会上将邀请行业协会领导、专家学者、企业代表,共同把脉我国汽车售后服务的现状,发现不足;共同探讨适应我国汽车售后服务市场的行为准则,为汽车售后服务水平提升出谋划策,指明方向。同时,会上还将公布汽车售后服务品牌的总调查结果,发现售后服务质量先进典型,引导汽车售后服务争先创优,鼓励企业建立“以人为本”的服务文化。 ???????? 另外,在本届服务大会上,中国汽车售后服务质量评价中心还将发布《2011中国汽车售后服务市场年度报告》(蓝皮书),并组织专家委员会成员共同研究起草《2012中国汽车售后服务行为准则》(白皮书),让与会代表和业界了解我国目前汽车售后服务市场存在的问题,明确努力方向,为我国汽车售后服务水平的提升提供依据。本届售后服务大会的召开,将为刚刚起步的中国汽车售后服务市场提供前进的不竭动力。????? ?????????? 随着国内汽车行业的高速发展,汽车企业间的竞争已从简单的产品竞争过渡到售后服务的竞争,服务价格、服务效率、服务质量以及顾客对售后服务的满意度,正成为衡量汽车厂商综合实力的新标准。而如何为急速扩大的汽车市场提供相匹配的高品质售后服务已成为汽车行业亟待解决的问题。 ;9、汽车后市场:一块比整车销售更大的“蛋糕” ????? ?? 汽车竞争进入后市场时代??? 我国自2001年加入世界贸易组织(WTO)以来,汽车保有量一路高歌,今年8月底更是突破1亿辆大关,跃居世界第二。“中国已经高速进入汽车社会,与汽车消费配套的汽车后市场业已成为一个庞大且高速发展的‘黄金’市场。”中国汽车工业咨询委员会委员、汽车工业资深专家陈光祖曾指出。与此同时,随着厂家产能的不断扩大,4S店数量的不断增长,新车销售的利润也越来越薄。中国汽车流通协会提供的数据显示,全国3万家汽车经销商中,仅有1/3能维持盈利。这迫使汽车经销商的竞争向汽车后市场转移。 ????????? 整车销售利润通常在20%,而50%以上的利润是在汽车维修、养护等汽车后市场中产生的,这才是中国汽车市场最大的一块‘蛋糕’。”嘉之道汽车咨询(上海)有限公司董事长徐锦泉介绍说,在国外看,后市场部分的收入能占到经销商盈利额的60%,而国内所占的比重不到30%,发展汽车后市场已经刻不容缓。此外,日趋追求个性和成熟理性的消费者对售后服务等问题也越来越挑剔,随着城市的扩张,车主们到汽车4S店的距离一般较远,如果遇上节假日出行的高峰期,到售后服务店检测汽车的客户往往要排队……如何解决消费者购车的后顾之忧以及在汽车使用过程中产生的问题,成为制造商必须考虑的问题,也造就了汽车后市场广阔发展空间。 ??????? 从后市场的容量来看,2012年,汽车市场的保有量将与美国持平,到2015年,我国汽车后市场的规模将与美国持平。”嘉之道汽车咨询(上海)有限公司合伙人李斌表示,届时中美两国的汽车后市场的销售额将突破2000亿美元。据统计,2005年我国汽车后市场的营业额为880亿元,到2009年增加到2400亿元,预计到2012年左右增至4900亿元,年复合增长率为26.9%。李斌认为,在2015年,国内汽车后市场的规模将超过美国,成为全球汽车售后第一大国。目前,美国后市场规模为1860亿美元,但年增长率大大低于中国,仅为每年2%左右。 ?????? 正是因为中国汽车后市场巨大的市场规模和高额的利润,吸引着越来越多的国内外企业抢占新市场。前不久,博世在中国第1000家汽车专业维修站正式开业,预计2015年,其汽车专业维修站将达到2000家。而日本最大的汽车用品经销商“黄帽子”也计划在2015年前将中国直营店和加盟店数量增加到500家。数年前就进入中国的美国通用汽车集团下属的维修连锁企业AC德科,现已在国内主要城市布局,更是立志成为华东汽车快修的龙头老大。 ??????? 另一个国人熟知的品牌——3M在中国也将其8000种汽车售后产品覆盖到700家特约美容店、6000家汽车维修厂和4S销售中心。德国的伍尔特集团在中国100多个城市建立起销售服务网络,汽车后市场年利润5亿元人民币,但是预计到2020年,伍尔特在中国的后汽车市场可以实现年利润200亿元人民币的目标。 ????? ?? 亟待建立完善市场规范??? 面对国际大鳄的大举进驻,国内售后市场的整合还是以汽车经销商为主导。据了解,有将近80%的厂商采用“买车送服务”的营销策略,即把在4S店购车的客户发展成会员,然后利用会员折扣增加他们对4S店的忠诚度。但4S店售后服务收费较高也成为其诟病。相比之下,以集贸市场交易模式为主的汽配城,价格虽然降了下来,也“能提供从维修、美容、保养、改装全套系”服务,但是由于很多企业对专业化和品牌化等方面认识不足,生产经营难以形成规模,始终停留在“小打小闹、各自为战”的低层次重复建设和同质化竞争上。同时,营销体系不完善、法律法规不健全、成本优势不足、专业人员匮乏等问题也在一定程度上影响着我国“汽车后市场”的整体发展。 ??????? 以最典型的汽车后市场——汽车美容装饰维修业为例,据统计,目前国内存在这样的厂家有30余万家,其中经营汽车美容9000多家(不包括路边店),而且随着汽车销售市场的增加还在逐年以相当的速度递增,但是部分商家存在的诸如服务粗劣、秩序混乱、出手假冒伪劣产品等问题,让许多消费者望而却步。 ????? 汽车后市场的产业结构过于分散,急需调整,应通过兼并、重组,改变这一无序状态,规范行业秩序,推动产业发展。未来10年我国汽车工业发展将基本与GDP增速保持一致,汽车保有量将达到世界平均水平。这意味着未来10年,我国汽车工业和汽车后市场仍有较大发展空间,如何做好、做强这一市场,将是市场管理者和经营者的一个待解课题。

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